Blank page

Система продаж «Асимед»

Единая воронка, скрипты, KPI и контроль

Потеря обращений

~20 % пропущенных звонков. 71 % чатов — ответ дольше 10 мин. Каждый потерянный контакт = упущенный курс.

Продажа «одного визита»

Курс мануальной терапии продаётся только при доведении пациента. Без скрипта клиника теряет основную маржу.

Непрозрачный прайс

Разные цены на сайте и ресепшене снижают доверие. Пациент, услышавший другое, не возвращается.

Главный вывод: деньги лежат в трёх точках — конверсия обращения в запись, доходимость, возврат и допродажа курса.

Профиль продукта

Две линии продаж: «боль/функция» и «уход/профилактика»

Продукт	Цена	Тип продажи	Ключевая логика
Консультация невролога / мануального терапевта	4 000–5 400 ₽	Входная точка	«Билет» в курс, не цель
Курс мануальной терапии	25 000 / 50 000 ₽	Основная продажа	Продаётся на приёме, не по телефону
Программа «резорбция грыжи»	78 000 ₽	Флагман	Максимальная маржа, требует доверия
Физиотерапия (УВТ, HILT, магнит и др.)	2 200–3 500 ₽	Допродажа	Всегда «в связке», не соло
Косметология (SMAS, нити, ботулинотерапия)	25 000–40 000 ₽	Курсовая	Повторные визиты по календарю
Подология	900–3 900 ₽	Частотная	Источник регулярных визитов и сарафана

Главное правило: продавать курс, программу и сопровождение, а не «приём». Средний чек курса (25–78 тыс. ₽) кратно выше чека консультации (1 500–5 400 ₽).

Единая воронка и ориентиры

Обращение → контакт → квалификация → запись → визит → план → оплата курса → LTV

Обращение: ответ ≥ 95 %, скорость 80 % за 30 сек

Запись: конверсия 55–70 % отвеченных

Визит: доходимость 85–92 %

Курс: 35–50 % первичных визитов в курс ОДА

Этап	Планка	Комментарий
Отвеченные целевые обращения	≥ 95 %	Включая формы, мессенджеры, карты
Конверсия в запись	55–70 %	Не «когда удобно», а два конкретных слота
Доходимость (show rate)	85–92 %	Считать когортой по дате приёма
Повторная запись при наличии назначения	≥ 70 %	Ключевой KPI врача + администратора
Реактивация «спящих»	+3–6 п.п.	Только разница с контрольной группой

Улучшение от 95 % / 60 % / 88 % до 98 % / 68 % / 91 % даёт +42 визита в месяц без дополнительной рекламы. При среднем чеке 6 000 ₽ — ~250 тыс. ₽/мес дополнительной выручки.

Скрипты входящих обращений

Базовая структура: 7 шагов за 90–120 секунд

Приветствие

Проверка безопасности

Квалификация

Маршрутизация

Два слота

Цена и состав

Фиксация + повторение

Пример — боль в спине:
— Уточните три вещи: боль в каком отделе, отдаёт ли в ногу/руку, было ли онемение или слабость?
— С такими жалобами первичный приём ведёт мануальный терапевт-вертебролог. Первичный приём — 5 400 ₽, около часа: врач разбирает снимки и проводит первую процедуру на приёме. Дальше скажет, нужен ли курс.
— Два окна: завтра 18:30 или суббота 11:00.

Правило: никогда не заканчивать разговор на цифре. Цифра → контекст → вопрос → слот.

Работа с возражениями

Формула: выслушать → признать → уточнить → разложить → закрыть следующим шагом

«Дорого»

Уточните: дорого разово или в целом? Приём — это час с врачом, разбор снимков и первая процедура. Дальше вы точно знаете план, а не ходите наугад.

«В другой клинике дешевле»

Сравните два параметра: длительность приёма и что в него входит. У нас 5 400 ₽ — это 60 минут и процедура. И спросите, работает ли там вертебролог.

«Почему курс сразу 25 000?»

Курс — опция, а не условие. Начинаем с одного приёма. Если врач скажет, что нужен курс, посчитаем: 5 сеансов = 25 000 вместо 20 000 по отдельности + массаж в подарок.

«Боюсь, что навяжут обследования»

Дополнительные услуги без вашего согласия не проводятся. Могу назвать всё, что входит в приём, и вы решите.

«Гарантируете результат?»

Гарантировать медицинский результат нельзя — и любая клиника, которая это делает, обманывает. Мы гарантируем диагностику, план и объяснение ожидаемой пользы и ограничений.

«Подумаю»

Что именно осталось неясным — цена, врач, время? Могу ответить сейчас. Одно окно на четверг пока держу, но его может занять другой пациент.

Запрещено: «у вас точно…», «мы вас вылечим», «100 % результат», «без этого станет хуже», «у конкурентов плохие врачи», ложная срочность.

Продажа курса на приёме

Связка «врач + администратор» — точка максимальной маржи

Врач устно и письменно формулирует диагноз-гипотезу, план, число сеансов, срок, стоимость этапа

Врач не отпускает без фразы: «Сейчас администратор подберёт окна, чтобы курс шёл через день»

Администратор предлагает конкретные окна, а не «когда придёте». Ставит все сеансы сразу

Если пациент берёт паузу — не давить, а зафиксировать причину в CRM и поставить задачу на перезвон через 1–2 дня

Рассрочка: «Программа 78 000 ₽ — 12 приёмов и 4 PRP. Можно оплатить частями до 8 месяцев без процентов, это около 9 750 ₽ в месяц. Оформим?»

30 % звонящих хотят «сегодня», ещё 25 % — «завтра». Наличие близких слотов влияет на конверсию сильнее, чем навыки администратора.

Возврат и реактивация

Сегменты базы и каскад напоминаний

Сегмент	Приоритет	Действие
Незавершённый курс / прерванный план	1	Живой звонок врача или координатора, без скидки
No-show / отмена за 7–30 дней	1	Восстановление записи
Нет визита 6–12 мес	2	SMS → звонок
Нет визита 12–24 мес	3	Оффер + звонок
Отказавшиеся / отписались	стоп	Полное исключение из рассылок

Скрипт реактивации:
— Добрый день, меня зовут Мария, медицинский центр «Асимед». Разговор может записываться. Удобно минуту?
— Вы у нас были в прошлом году, проходили курс у мануального терапевта. Звоню не с акцией — уточнить, как сейчас спина: курс тогда помог?
— В таких случаях обычно нужен поддерживающий курс — 2–3 сеанса. Могу поставить вас на этой неделе. Удобнее вечером после 18:00 или суббота утром?

Первый контакт — про состояние, а не про скидку. Оффер добавляется только при наличии согласия на рекламу. Обязательна контрольная группа 10 %.

KPI и система контроля

7 показателей панели руководителя + QA-чек-лист звонка

Доля отвеченных обращений

95 %

Конверсия в запись

65 %

Доходимость (show rate)

90 %

Первичные состоявшиеся визиты

201+ / мес

Визит в курс/программу (ОДА)

35–50 %

Возврат + реактивация

+3–6 п.п.

QA-оценка коммуникаций

≥ 85 баллов

Важно: премия администратора строится на конверсии, доходимости и качестве. Платить только за «запись» нельзя — это провоцирует дубли и фиктивные записи.

План внедрения: 60 дней

4 волны от быстрых побед к устойчивой системе

Дни 1–7

Единый прайс и аналитика

Сверить цены, убрать противоречия. Подключить коллтрекинг и сквозную аналитику до визита.

Дни 8–21

CRM и обучение

Поля причины незаписи, статуса курса, согласий. 15 ролевых сценариев. Протокол «врач → администратор».

Дни 22–35

Автоматизация и пилот

Каскад напоминаний, лист ожидания, автозахват окон. Пилот реактивации на 500–1 000 контактов + контроль 10 %.

Дни 36–60

Качество и масштаб

Еженедельное прослушивание, QA-оценки, разборы. Пересчёт KPI и масштабирование того, что сработало.

7 точечных рекомендаций

Приоритетные шаги под специфику «Асимед»

Убрать с сайта двойные цены. Один прайс — один источник. Разные цифры = прямая потеря доверия и негатив в отзывах.

Сделать «программу ведения» вместо разовых сеансов. Диагностика + курс + контроль через 3 мес с фиксированной ценой = рост LTV.

Использовать локацию как аргумент за курс. «Вы приезжаете реже, а программа построена так, чтобы не ездить зря» — превращает слабость в логику продукта.

Подологию и массаж сделать входной точкой реактивации. Низкий чек, высокая частота, минимум страха — самый конверсионный способ вернуть «спящего».

Работать с отзывами системно. Запрос обратной связи через несколько часов после визита. Ответ на негатив в течение рабочего дня без раскрытия диагноза.

Считать LTV по маржинальной прибыли. При CAC 5–9 тыс. ₽ разовый визит почти наверняка убыточен — экономика держится на втором-третьем визите и курсе.

Не строить премию администратора на сумме допродаж. Для медцентра это прямой путь к жалобам на «навязали» и потере репутации.